广州大强科技有限公司(硒望富硒水机)
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净水机净水器租赁导购方法
信息来源: | 发表日期:2015-12-31 17:44:05 | 浏览次数:957
广州大强科技净水机租赁导购话术

销售的步骤:
一、准备
二、调整心态
三、建议信赖感
四、了解客户的需求
五、产品介绍
六、解除反对意见
七、成交
八、售后服务
九、要求顾客转介绍

一、打招呼
您好!欢迎您来看看。这是我们公司最新推出的租赁专用机,我给您介绍一下吧?
您好!打扰您了,我们公司新推出了一项特别优惠活动,就在您住的小区,我带您过去看看好吗?(主动出击)

二、找出顾客的需求
S:请问您家里现在喝的是桶装水还是自来水?
C:喝桶装水!

S:那您洗菜煮饭也是用桶装水吗?
C1:不是,用自来水!
S:喝水重要,洗菜煮饭的水一样重要,因为它们都一样要进到我们的嘴里,您说是吧?(稍停片刻)这台净水机是我们公司最新推出的租赁专用机,第一年480元,从第二年开始只需要380元就可以了,每天一元多点,和您现在的桶装水费用差不多,但是洗菜、煲汤、煮饭的水都解决了,和喝的水一样好!现在,越来越多的顾客选择这种租赁方式,您也赶快装上一台吧?(如果顾客没有异议,可直接进入成交环节)

C2:是的,我们煮饭煲汤都用桶装水。
S:像您这样注重健康的人实在太少了!难怪您的精神状态这么好!那您家里一个月的桶装水费起码也要500元以上吧?(稍停片刻)这台净水机是我们公司最新推出的广州大强科技租赁专用机,第一年480元,从第二年开始只需要380元就可以了,您要是装上它,每年可以节省5000元以上,而且水质新鲜,厨房用水更加方便!现在,越来越多的顾客选择这种租赁方式,您也赶快装上一台吧?(如果顾客没有异议,可直接进入成交环节)

C3:喝自来水。
S:那您是认为桶装水不安全了?(假设诱导)太好了!我们的净水机就是帮您解决自来水和桶装水的问题!我给您介绍一下吧?(如果顾客摇头否定,可以将这类顾客PASS掉,不要浪费时间:没关系,这是我的名片,如果将来您有需要可以随时打电话找我,谢谢您!)

三、介绍产品话术(遵循FAB法则)
F:Feature 产品特征,本身具备的特殊功能 A:Advantage 优点,由特性引发出的用途 B:Benefit 好处,由用途带给顾客实际使用中的好处
S:这是我们公司最新推出的广州大强科技租赁专用机,当自来水通过水机七级净化以后,出来的是弱碱性、小分子团水,含有矿物质,可以直接生饮,不用电,也不浪费水(特点),比桶装水新鲜、更方便、更省钱(优点),常喝弱碱性、小分子团水可更好地补充我们身体所需要的水分和矿物质,加速新陈代谢,提高免疫力(好处)。

四、常见问题应对技巧
C:出来的水能喝吗?水质能达到什么标准?
S:当然能喝了!水质远远优于国家桶装水标准!因为我们的产品不只是在国内销售,还出口到香港、台湾、马来西亚及东欧一些国家,您也知道,能出口的产品,要求都比较高,品质一定要过硬,您说对吧?

C:我怎么知道你们的产品有出口呢?出口的产品好,国内销售的不见得好啊?
S:我们在香港设有广州大强科技净水设备销售中心,在网上您也可以查到,我们出口的产品和国内销售的产品标准完全一样,今年西安世园会的所有直饮水设备也是由我们广州大强科技提供的(将世园会的相关资料展示给客户看)

C:进口的比国产的好
S:这是今年卫生部公布的11个进口品牌不合格名单,为什么进口的产品也不合格呢?其实道理很简单,中国的自来水处理工艺和标准和国外的根本不一样,水质也有相当大的差距,他们的打开水龙头就能喝,而我们的不行;据了解,原装进口的净水器在中国几乎没有,而很少有人知道,中国的净水技术通过几十年的发展,已经是全球最好的了,您看世博会、世园会的直饮水设备都是中国的,还有,日本和东欧许多发达国家的水厂都采用中国的净水技术。

C:你说你们的产品好,国美/苏宁可以买到吗?
S:目前,我们的产品也有很大一部分在国美和苏宁这些大卖场可以买到,但售后服务不如专卖店方便,所以,公司仍然以专卖店发展为主要方向,您也知道,象美的、海尔啊也都开了许多的专卖店是吧?因为,购买方便,售后服务也方便。

C:要是你们不做了怎么办?
S:公司采用租赁这种方式就是解决您所担忧的问题。您想想看,这台机原价是2380元,现在您480元就抱回家了,如果说我们不做的话,吃亏的是您还是我们呢?只有长期为您提供满意的售后服务,我们才会有收益,您说对吧?

C:没有冲洗和排污功能,时间长了会不会有二次污染(生长细菌)?
S:不会!因为我们的净水机采用了最先进的抑菌技术,使细菌完全失去了生长的环境,比如:KDF抑菌滤料、纳米陶瓷抑菌球等等。冲洗只能将部分肉眼可见物冲走,对提高前置滤芯的使用寿命有一定的作用,但对细菌却无能为力,最科学的方法是在滤芯规定的饱和期内及时更换。

C:这么小的管子,出水量太小了吧?
S:目前,98%的用户都认为出水量能够满足需求。象平常桶装水那样大的一桶水不到10分钟就可以装满,水压大的楼层,出水量也大些。

C:为什么能直接饮用?
S:烧开水能直接喝,以前杀菌消毒都是化学药剂或者高温,现在采用物理的方法就可以解决。第一,水机采用了先进的杀菌和抑菌技术;第二,水机采用了国际领先的超滤膜分离技术,膜的孔径只有0.01微米,是头发的万分之一,而最小的病菌直径为0.2微米,所以,从水机出来的水可以放心生饮。

C:小分子团水有什么不同吗?
S:自然界的水都是由若干个水分子抱团而成,象自来水、纯净水、蒸馏水都属于大分子团水(10-30个水分子组成),而天然矿泉水、深层海洋水都属于小分子团水(6-8个水分子组成),小分子团水的代谢能力是普通水的好几倍,有助于营养的吸收和废物的排泄,所以,超市里的天然矿泉水的价格都是纯净水的好几倍,甚至几十倍。

C:自来水如何变成小分子团水?
S:将大分子团水变成小分子团水的方法主要有:电解法、磁化法、远红外,我们的水机采用的是远红外技术和磁化技术,小分子团水的稳定性可持续到24小时,最长可达72小时。

C:你们的净水机有什么特点?
S:不用电,不浪费水,水质新鲜,有营养。

C:你们的水为什么会有营养?
S:世界卫生组织强调:水是人体必需的七大营养素之一,水的营养是指水里含有均衡的矿物质和微量元素,是其它任何食物都替代不了的。我们的净水机是根据天然矿泉水的形成原理而研制的,净化以后的水含有丰富的矿物质和微量元素,所以有营养。

C:水里的矿物质(营养)从哪里来?
S:首先,净水机在去除污染物的同时,保留了对人体有益的矿物质;其次,水机的第四级和第五级含有纳米级的营养矿石,比如:托玛琳、麦饭石、木鱼石等,当水通过这两级滤芯时,会自然均衡出矿物质和微量元素。

C:为什么要租呢?买不好吗?
S:租用净水机其实是将用户购买和使用过程中所产生的费用分期收取而已。客观地讲,租和买在费用上基本上没有什么差别。租用净水机最大的好处就是首先不需要花一大笔钱,而且在使用过程中的滤芯更换及日常维修全都是免费的,无论是产品品质还是售后服务都得到了最大程度的保障。因为,主动权完全掌握在您的手中,如果您不满意产品或者是服务,您都可以中止合约,不会因为买贵了、买错了、服务不合心意而感到后悔。当然了,买的感觉不一样,买了就是自己的,您是打算租用还是购买呢?

五、成交话术
1. 这是租赁协议书,你看看有哪些不明白的地方我再给你解释解释?
2. 如果您还不放心,可以先免费试用,满意再付款,对您来说没有任何风险,您只要留下电话和安装地址,我们马上安排工程师给您装上,您看如何?(拿出笔记本登记)

七、感谢道别话术
C:那就试试吧,明天上午装吧……
S:麻烦您留下电话号码和详细安装地址(登记完后),谢谢!如果您在使用过程中还有什么问题,可随时打电话给我,再见,请慢走。
C:我回去考虑考虑、不需要、已经装了……
S:没关系,这是我的名片,如果将来您有需要可以随时打电话找我,谢谢您,请慢走。

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