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净水器、净水机、直饮水机销售方法介绍
信息来源: | 发表日期:2015-12-31 17:44:51 | 浏览次数:1409
净水器、净水机、直饮水机的销售必须和服务相结合

净水器的销售必须和服务(包括售前服务、售中服务、售后服务)相结合,搞好服务是开拓市场并使市场和销售可持续发展的必要条件。

售前服务包括市场调研和市场诱导,前者是企业确定发展方向和新品开发的目标,是市场主导企业;后者则是企业主动把握市场的方向了,包括利用媒体、广告等等引导市场向本企业的产品发展,引导经销商及广大用户(特别是潜在的客户)对本企业正在生产或准备开发的产品的兴趣和购买欲望,是企业诱导市场。

售中服务则是热诚接待,详细向经销商及客户介绍产品及生产企业,使他们对产品及生产企业逐步认知、认同,提高兴趣,逐步坚定经销或购买欲望和决心。要详细介绍产品的性能、特点、优点和使用注意事项,使经销商会销、用户会用,会维修保养,会简单维修,避免可能出现的纠纷。

售后服务不仅要搞好维修,而且要经常开展用户走访,包括电话走访,指导用户正确使用产品;搞好用户档案,及时提醒用户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等;开展上门服务(如换滤芯等);产品质量不断提高,符合用户需要的新品不断涌现。

对净水器生产企业来说,服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分,后者尤为重要,要下大力气搞好经销商的培训工作,包括销售培训、维护保养和维修技能培训等等,使你公司的经销商群体真正能担负起发展和扩大销售,开发、占领和扩展市场的重任。

常见的净水产品销售模式

常见的净水器销售模式又下列几种:

1、经销商销售

经销商销售又常被业内人称为”传统销售“,先采用刊登广告、发通知、开会等方式,在全国范围(或局部范围)内招商,广泛招收经销商,一定时期(一般一年或二年)后对经销商进行整合,根据经销商的业绩、能力、忠诚度等,划分省级、市级、县级经销商,或称一、二、三级代理商,赋予该地区以独家经销权或总经销权,该地区其他客户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货。生产企业要对经销商进行培训,包括饮水与健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术等等,双方签订协议,明确责、权、利、代理区域,代理价格、市场销售价格、维修责任等等。企业形成全国范围(或局部范围)的经销网络。网络越大,经销商越多,销售量越大。大企业的经销商往往又几百乃至上千个,假如每个经销商一年卖一千台,企业的总销售量应达到几十万台。

2、直销

直销是从国外传来的较年轻的销售模式,与被明令禁止的传销既有相似之处,但又不尽相同,这也是搞直销的企业虽屡遭举报仍安然无恙的原因。广泛的销售网络,独特的销售模式,振奋人心的激励机制,热血沸腾的培训课程,这些,直销和传销有异曲同工之妙。但二者也有不同之处;传销点人头,直销销实物;传销对个人,直销对门店,传销培训限制人身自由,直销培训自愿报名来去自由;传销逃避税收,直销尊章纳税。因此,直销水机的企业均未遭到取缔和封杀。

直销的销售方式特殊,由于是一对一的销售推广方式,对概念传播较为有利,销售效果较好。但是企业直销模式要规范,如果直销模式不规范,就可能对品牌传播不利。此外,这种销售模式风险较大。×××省××净水器企业搞直销,曾红火于一时,但现在已毫无踪影。

直销给终端客户的水机价格非常高,RO纯水机要三千多,碱性离子水机要五千多甚至八千多,而生产成本才几百元。这是因为除了公司要获得暴利以外,直销网络的每一层都要给以奖励,这样才能调动网络的积极性,才能使销售红红火火。大型直销公司的直销网络有几万人、十几万乃至几十万人。举例来说,安利也将介入净水行列。

3、会销(开会销售)

一种经典的“会销”模式是:经莫地的经销商组织策划,与当地的居委会或物业管理公司联系好,在社区进行健康只是讲座或联谊会,把社区中的中老年特别是离退休人员请来开会,由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识,讲授饮水与健康关系,讲授自来水中的有害物质及其对人体健康的危害,讲净水器原理,逐渐进入主题,讲使用净水器的必要性和效果,讲自己产品的优点、特点和作用。这就看讲课老师的水平了,是否打动听众的心,乖乖地掏钱出来,有的把自己的产品吹得天花乱坠、乃至包治百病的万能灵药,甚至会冒出来几个病人来现身说法,证明此物此水却又神效;有的会请知名的专家权威坐阵或由当地官员压阵,以示正宗和可靠,不容置疑;有的会当场演示一些诸如冷水泡茶、白酒去味、酱油去色等等较为直观的小试验,以证明自己产品之供销神奇;有的还提供免费的午(晚)餐或组织免费旅游以联络感情。。。。。。。

搞“直销”的企业一定是搞“会销”的高手,它们组织的会议常能聚集数百上千人,请来的讲师也非等闲之辈,煽动性之大,能使这数百人中的大多数人爽快解囊购机。

4、网销(网络销售)

利用互联网,开网上商店,搞网上销售,是近几年来新发展的一种新的营销模式,现在在互联网上已能查到不少 销售净水器的,并业确有人通过它在网上购买了净水器,例如在2007年无锡臭水事件中,无锡市场上净水器一度脱销,有钱业买不到,水臭又急需,网销就成了大救星了。总的说来,网销在国内还处于起步阶段,它在净水器销售中所起的作用和所占的份额,还有待实践的证明和时间的考验,通过互联网,得到国外订单,也有很多例子,花费很少,是一种值得尝试的外销渠道。

5、展销

展销就是利用参展的机会,一方面展示自己的企业和产品寻找合作伙伴,寻找经销商;另一方面也推销部分产品。95、96年无锡举办的全国净水器展销会上,×××、×××等企业生产的净水器在展销会上供不应求,每天运来的货每天销完,赶着生产都来不及的情景还记忆犹新。但近几年在国内展销会上的销售均不理想,因为现在生产厂家多了,销售方式多了,信息畅通了,展会也实在太多了,有些展会上参展的比参观的人还多,其效果可想而知。

参加国外的水处理展销会,如阿姆斯特丹、迪拜水展,有时候得到很多国外订单,浙江省不少企业深有体会。

6、电视销售

有一段时间,在浙江、江苏、上海一带的电视中常能看到××××公司在推销碱性离子水机,其销售效果不得而知,但对莫些家庭妇女,退休人员由一定的影响。电视销售的相当大一部分销售收入要被电视广告公司拿去,当然广告公司也要支付电视台的。

7、广告销售

广告本身是促销的一种手段,问题是广告怎么投放?登在那里?一般的电视、报纸上很少见到净水器的广告,一是净水器厂普遍规模小、销售额少、比较穷,另外生产净水器利润不高,付不起高额的广告费用。销售公司的利润表面上高,但售后服务和头痛,还有就是风险大,漏水索赔时有发生。杂志、广告册对原材料(如活性炭)、零部件(如滤芯、膜元件)的制造厂比较有效。

8、租赁

有实力的公司在做,广州大强科技净水设备,提供部分净水机只租不卖,把家用净水器租给用户,装在居民家中,净水器所有权仍属公司,分司负责安装调试、维护保养、换滤芯等等,向用户收租金,如每天一元或二元。也有把立柜式多功能净水器或其他型式的净水器、纯水机租给单位,如机关、学校、企事业,向他们收取租金。租赁不失味净水器营销的一种新颖模式。

9、外销出口

做外贸生意有很多渠道。有外贸公司给单的,有主动找外贸公司的,有通过互联网找到国外客户的有通过台商、港商转手出口的,更多的是通过广交会或其他类似的交易会结识国外客户的,以及出国参加国际水处理展销会而接到订单的,外销产品目前利润也不是很高,主要是生产厂家,竞争激烈,有些厂家把价格压得很低,质量就无法保证,给国外造成中国制造的净水器价廉物差的感觉,影响了国产净水器的整体形象和价位。

10、大型超市、家电连锁超市、装修建材超市、百货商场

把净水器放进大型超市、家电连锁超市、百货商场去销售当然是好事,有助于提升净水器行业的整体形象和知名度,让更多的老百姓认识净水器、购买净水器。但这样的企业和产品太少,一方面,大型超市、家电连锁超市、百货商场的门槛高,费用高,小企业跨不进,付不起;另一方面,净水器销售需要专业知识,一般售货员根本不具备;净水器守候服务多,店家怕麻烦;净水器销售需要时间的积累,而店家则看到短期内销售业绩不佳就赶快撤柜台或打入冷宫。因此,在大型超市、家电连锁超市、装修建材超市、百货商场内,除了少数企业的净水桶经常看到外(净水桶和饮水机配套卖),其他的净水器产品就很少露面了。

装修建材超市是净水器的重要销售渠道,尤其是大型、正规的装修建材超市根是受到欢迎。优势表现为:

1)受众目标明确

去逛装修建材超市的消费者是购买目标明确的群体,而去家电连锁店的消费者随机性比较大,目的性不强。有人做过统计,目前净水器在装修建材超市和家电连锁超市的投放比例约为7:3.

2)定位准确

装修建材超市的产品价格比较高,质量有保证,一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕;而目前高端净水器的目标客户为三高(高收入、高学历、高职位)人群。二者定位准确一致,利于产品的销售。

3)净水器产品比较适合于装修前安装

这样可以节省不必要的支出、人力和物力,对房屋的整体使用功能、外观结构等有较好的效果。而去装修建材超市的消费者多是为装修而去的,他们比较容易接受这种产品,销售人员的讲解和引导比较重要。

家电连锁超市是净水器产品另一销售渠道。其销售模式比较成熟和正规,有利于品牌的传播和良好发展。产品扎堆,形成有效的竞争环境,同时能吸引消费者眼球,有利于净水器概念的推广。受众随机性大。很多逛家电连锁超市的人并不是有一定的目的性,很可能都是闲逛。去家电连锁超市的人们分布在各个消费层次,对于高端的净水器产品需求力度不大。

家电连锁超市的返点,交纳商家费用等要求直接影响到销售商业利润的多寡,是一般小品牌不敢企及的。

11、专卖店

专卖店有生产厂直接开的,更多的是经销商开的。有单卖单一企业产品的,也有卖多家企业净水器产品的所谓“净水器超市”。单似乎普遍不甚景气。无锡市在臭水事件后开了很多家这类专卖净水器的专卖店和净水器超市,报载市工商部门统计有三百多家,我们看到仅“阳光城市花园”小区就有八家,但除了极少数外,大都门可罗雀。

品牌专卖店的优点是形象统一,有利于吸引消费者的关注。缺点可能是面临入不敷出的状况。在净水器发展的现阶段,对多数企业来说,尚不适合开专卖店,投入与销量不能成正比。当企业发展到一定阶段,专卖店是一个必然的渠道。

12、批发市场(小商品市场)

很多城镇都有小商品批发市场。规模大的小商品批发市场一般都有静水其的店铺或摊位,搞批发及零售,产品都是价格便宜但质量低劣的净水器。上档次的产品是不会进入这类批发市场的,因为有失身份。

13、为其他企业贴牌生产

净水器企业大多数失小企业,有的仅有一个组装车间,买来零部件拼凑组装一下,有的连组装车间也没有,干脆到其他厂贴牌生产,双方谈好款式合价格,委托生产,当然要有自己的品牌,注册个商标,再去办一张卫生批件,就去搞销售了。即使是大企业,也不可能是所有的品种都是自己生产的,很多品种也是去其他厂贴牌的。这样就有一些厂主要精力或相当一部分产能是为其他企业贴牌生产净水器,由于生产净水器的厂多,竞争激烈,利润不高,但只要产品质量、服务和企业信誉过得去,工厂还活得下去,也会发展,只是生产很忙,做得很累,看上去轰轰烈烈,其实油水不大。

14、与房地产开发商或装潢公司合作

与房地产开发商或装潢公司合作开发、生产、推广应用净水器是一种很好的营销模式。前面我们曾举例说过一个厂与房地产开发商合作,从生产滤芯到生产净水器。另外还有企业,与设计院及房地产开发商联合,在别墅、商品房开发时,设计住房时就把家用净水器设计在内,造房子时把管道系统铺好,把净水设备装好,向业主交房时把系统同时移交,这样,房屋的档次提高了,售价当然也就高了;而且我开发的房屋有全屋净水系统,有中央空调系统,就更有卖点了,毕竟房屋开发公司之间也是有竞争的,这样房子就更好卖了。达到了房地产开发商和净水器生产厂“双赢”的结果。一套150平方米的商品房,房价每平方米九千元,我开发的这住房有全屋净水系统和中央空调系统,高档住宅,每平方米加五百元,用户也能接受,增加的七万五千元,全屋净水系统和中央空调系统哪用得了,房子还好卖,开发商又大赚了一笔。

与装潢公司合作也一样,住房装修时装潢公司推荐安装你的净水器或净水系统,净水器厂做成了生意,当然应该忘不了给装潢公司一笔回扣,达到“双赢”的结果。

与房地产开发商或装潢公司合作需要一定的人脉关系,万事开头难嘛!一旦合作,双方要有诚意,搞好关系,长期合作,达到双赢。房地产商开会、办展览时,净水器厂或经销商不妨多去走走,说不定会有意外收获呢!与房地产开发商或装潢公司合作可以有效的带动销售数字,与著名的房地产开发商或装潢公司合作也会增加品牌的传播效应。但是,这种方式需要有一定的关系网络才可以进行。有些高档住宅并不倾向于此,曾经做过配套设备,效果不是很好。此外,和开发商合作风险大涉及到资金回笼问题。

15、企业、事业单位机关、学校、部队等发福利

大庆油田等大企业都是国有体制,有几十万职工,福利费用很多,还有什么月奖、季度奖、年终奖啦,什么节约奖、革新奖、合理化建议奖,什么高温费啦,都能发净水器,只要把关系搞通了,,就是几十万台的市场,可以作很多年都有饭吃,除了大庆油田,其他油田呢?铁路系统呢?公路系统呢?供电系统呢?。。。。。这些可都是钱多得花不完的单位呀!

对一个经销商来说,当地的机关、学校、银行、民航、交通、邮电、通讯、供电供水供气。。。以及其他有钱的企事业单位,把单位领导的工作做好了(例如先送一台去上门安装试用),单位当福利发是完全有可能的。说不定还能带动一大片呢!

16、政府采购、军用采购、企事业单位采购

我国经济飞速发展,税费很多,地方政府出让土地,财源滚滚,君不见,超豪华的政府办公楼一座座耸立起来了,楼要盖,领导的健康更重要,领导们的饮水更要解决,政府机关新办公楼的饮水系统要改善吧,要装净水器吧,每个房间装一台直饮机多好啊!

还有学校呢,大学、中学、小学直到幼儿园、托儿所,现在可都是独生子女啊,家长们宝贝着呢!每个教室、老师办公室也该装一台直饮机啊!

莫地最近要开个五星级大酒店,几百套房间,每套房间要装一台净水器加直饮机或饮水机。

其他的企事业单位如科研设计院所、工厂、银行、铁路、民航、交通、邮电、通讯、供电供水供气。。。。。每个单位的办公室里都给装起来。

政府采购也好,单位采购也罢,除了要有一定的人脉关系外,要求上门推销的人员脚勤一点,嘴甜一点,脸皮厚一点,必要时该出手时就出手,市场合商机是大大的,就看你会不会开发!

军队用净水器也有很大市场,曾有几个小青年从莫厂出来,自己搞了一个水处理公司,与海军联系上了,专门生产海军军舰用的小型海水淡化设备,每年的订单有几千万,利润率还很高,企业哗一下子起来了,当然对产品的质量合服务(如及时维修)有严格的要求。士兵用的野外净水器、连队用的车载净水器、营房用的多功能净水器。。。。类似的产品很多很需要啊。曾有朋友给我一个日本士兵用的净水器,很小巧,据说日本自卫队要大批量订货,但净水器厂热衷于拼凑组装,销售上打价格战,不太愿意化大力气开发新产品合开发新市场。

全国妇联合中国扶贫基金会在我国西部干旱缺水地区搞了“母亲水窖”,西部八省共一千八百多万个,但水很脏,不能喝,需要净水器净化,那就是一千八百万台净水器啊,而且政府出钱,政府采购,钱不用愁,订单不算小吧!下一个抗灾救灾用的车载净水器项目也准备启动,这些都是政府采购项目,就看你想不想干。

17、加盟连锁

加盟连锁店在大街上比比皆是,什么肯德基啦,麦当劳啦,大娘水饺啦,品牌服装啦,其实在上海、广州等城市大街小巷随处可见的投币售水机也大多是加盟连锁的,经营公司(大多为投币机制造厂,也有不是)招商,开会时宣传,老百姓有积蓄,存银行是负利息,买股票有风险,投资这个(加盟售水机)比什么都强!你投入一定资金(比如两万),公司帮你在小区里装一台机,售水机的所有权就是你的,你就参加了该品牌售水机的加盟连锁,你每天收钱(也有按比例分的),你负责管理(清洁卫生等),公司负责售水机的维护保养(换膜换滤芯)和维修,双方都得利。有的公司还帮你宣传、卖卡,那就是超值服务了。有的地区还把此作为解决下岗工人再就业的渠道呢!

卖净水器的加盟连锁店也可以开,当然要开的好,不容易,要动脑子想办法,才能赚钱。

加盟店要做到四统一:统一品牌、名称和标识,统一销售模式和销售价格,统一进货渠道和产品质量,统一思想认识和规章制度。总公司对加盟店要加强管理,强化培训,经常检查,总结经验。

18、体验营销

体验营销的方式也有二类:一类是在专卖店内安装净水器,供客户特别是未来的、潜在的客户试用,体验享用净水的口感,体验引用纯净水的乐趣。当然不光是饮水,还要听音乐、享受按摩等等,让他(她)天天来体验这样的美好生活,约1/2~2/3de 顾客在连续一周体验后会有购买的意向,当然还要导购小姐的宣传,做工作。另一类是先让他(她)带回家去体验饮用纯净水的乐趣,先不收钱,用好了,三天(或一周)后付款;用不好,三天后把净水器退回来就是了,大多数人也会选择购买,经过导购员、客户经理的推销宣传和客户的亲自品尝、体验,大多数用户会把净水器捧回家。

以上是净水器销售的常见模式,各种模式是相互补充相辅相成的,不宜采用单一模式,多种模式应灵活应用,以莫种最适宜的模式为主攻方向。公司一定要把这些方法教会经销商,让经销商掌握这十八般武艺,让经销商发财,只有经销商发了财,公司才能有利润!
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